reprise d'entreprise...

Robert Papin, professeur à HEC et conseiller de dirigeants

« De très belles opérations sont à faire »

Par Cyril ANDRÉ, Repreneur

Publié le mardi 24 mars 2009

Est-ce la bonne période pour se lancer dans la reprise d’entreprise ?
Aujourd’hui, il existe de belles opportunités. Certaines entreprises rencontrent des difficultés de financement, car les banquiers ne suivent pas. Un repreneur qui connaît bien le secteur d’activité, qui maîtrise quelques outils de gestion financière et qui possède des qualités de manager lui permettant d’apporter un souffle nouveau, peut, dans ces conditions, donner confiance à des investisseurs. Il est donc possible d’acheter à un prix très intéressant des entreprises que l’on peut sauver si on est en mesure de leur apporter les financements nécessaires. De très belles opérations sont à faire, car il y a de l’argent disponible sur le marché.
Les fonds d’investissement préfèrent d’ailleurs financer une reprise qu’une création d’entreprise. Mais aujourd’hui, ils sont beaucoup plus regardants sur les business plans. Un bon repreneur peut également trouver des particuliers qui ont de l’argent et qui pourront le déduire de leur ISF s’ils participent à la reprise d’une société. C’est donc le bon moment pour faire son marché.
La motivation des fonds d’investissement est évidemment la rentabilité. Si elle n’est pas au rendez-vous, ils se mêleront de la gestion et pour peu que l’entreprise ait besoin de capitaux supplémentaires, ils pourraient bien imposer au dirigeant des conditions que ce dernier pourra juger inacceptables.

Même s’il ne peut exister de profil type, quels sont les traits communs à tout bon repreneur ?
La capacité à négocier et à écouter ceux qu’il va rencontrer sont deux qualités primordiales que l’on doit trouver chez un repreneur. La curiosité, l’imagination et l’agilité mentale sont également des qualités du manager de demain. Mais avant tout, il faut bien connaître le secteur d’activité dans lequel on va reprendre une entreprise.
Aux qualités précédentes devra bien sûr s’ajouter l’aptitude à mobiliser les collaborateurs.
Durant la phase de reprise, le repreneur aura besoin de ses qualités d’écoute et de négociateur. L’écoute se révèle fondamentale, car elle permettra de bien percevoir les motivations du cédant… et celles du conjoint, qui peut lui aussi jouer un rôle important dans la cession. Il convient donc de bien se renseigner sur la situation de ce dirigeant et celle de son entreprise avant le premier contact.
Si le repreneur possède par ailleurs une bonne connaissance du secteur d’activité, il doit également maîtriser quelques outils de gestion financière afin d’être en mesure de se faire lui-même une première idée de la valeur de l’entreprise dans un délai très court. S’il ne « sent » pas cette entreprise au bout de deux ou trois jours, alors il serait préférable qu’il abandonne son projet de reprise.
Arriver d’emblée avec un expert comptable, cela pourrait à juste titre inquiéter le dirigeant d’autant qu’il n’est pas difficile d’évaluer la rentabilité d’une entreprise et d’apprécier la solidité de sa structure financière.

Quelle doit être l’implication du repreneur notamment dans le diagnostic financier ?
Il faut, bien entendu, avoir avec soi un excellent juriste fiscaliste spécialisé dans la problématique de la reprise d’entreprise ainsi qu’un excellent expert-comptable. Mais, compte tenu des enjeux financiers, un repreneur digne de ce nom doit être capable de réaliser lui-même un premier diagnostic financier. Il doit pouvoir se faire une idée de la rentabilité que peut dégager l’entreprise si on élimine les surprofits, en faisant abstraction, par d’exemple, des sur- salaires du dirigeant, du leasing de sa Mercedes, du personnel qui a été embauché et qui ne se révèle pas nécessaire ou encore aux dépenses somptuaires. Il faut savoir que si l’entreprise gagne beaucoup d’argent, il existe de fortes probabilités qu’il y ait des bénéfices cachés ; si elle en perd, il y a des chances pour que des pertes soient dissimilées dans une sous-estimation des provisions des stocks, des créances clients et dans d’autres postes du bilan et du compte de résultat.
Le repreneur doit également pouvoir analyser lui-même la structure financière de l’entreprise et notamment l’importance du besoin en fonds de roulement son évolution sur les derniers exercices, l’évolution comparée des ressources permanentes ou des dettes de trésorerie qui ont permis de le financer.
C’est cette première phase du diagnostic qui devrait donner au repreneur l’envie de poursuivre ou d’abandonner son projet de reprise.